Verkaufen können

Optimales Verkaufsgespräch:

  • Begrüßung (Verhaltensregeln)
  • Bedarf des Kunden erfragen (Fragetechnik)
    • Was besitzt er bereits?
    • Wozu dient der neue Kauf?
    • Weshalb für vergangene Produkte entschieden?
  • Kundenwissen
    • Kundentyp und Kundenkategorie
    • Eventuell persönliche Verhältnisse (Stammkunden)
    • Geschmack
    • Kaufgeschichte (Was zuletzt gekauft? Beschwerden?)
  • Fachliche Beratung (Produktwissen)
  • authentisches Auftreten, Ehrlichkeit, Sympathie, Smalltalk
  • Wecken von Bedürfnissen (Zusatzprodukte)
  • Preis verständlich vermitteln
  • Einwände akzeptieren und lösen
  • Kaufhemmschwelle nehmen
  • Zur Abrechnung übergehen
  • Freundliche Verabschiedung

Tipps:

  • Produktwissen zu Beginn beiseite lassen
  • Kundensituation wahrnehmen, statt loszulegen
  • zuerst den Kunden befragen, dann argumentieren
  • Verkaufsgefühl unterdrücken und noch eine Frage stellen
  • Schweigen und dem Kunden Zeit geben, zu verdauen
  • kein zweiter Anlauf zur Argumentation, keine Wiederholung
  • nicht auf die Kunden einreden, sondern zuhören
  • Überholter Verkäuferdreisatz: Anhauen, umhauen, abhauen
  • Emotionen verkaufen, Spaß haben, Führen
  • Elevator Pitch (Aufzugsgespräch): In 30 Sekunden binden
  • NLP (neurolinguistische Programmierung): Überzeugen

Optimale Vorbereitung:

  • Sammlung von verkaufsrelevanten Daten (Datenschutz!)
  • Auswertung der Daten
  • Abstimmung des Angebots auf die anvisierte Zielgruppe
  • Verfügen über eine hochwertige Marke mit Bekanntheitsgrad
  • In der Krise: Mehr Werbung, Vertriebsverstärkung, Schulung