Verkaufen können
Optimales Verkaufsgespräch:
- Begrüßung (Verhaltensregeln)
- Bedarf des Kunden erfragen (Fragetechnik)
- Was besitzt er bereits?
- Wozu dient der neue Kauf?
- Weshalb für vergangene Produkte entschieden?
- Kundenwissen
- Kundentyp und Kundenkategorie
- Eventuell persönliche Verhältnisse (Stammkunden)
- Geschmack
- Kaufgeschichte (Was zuletzt gekauft? Beschwerden?)
- Fachliche Beratung (Produktwissen)
- authentisches Auftreten, Ehrlichkeit, Sympathie, Smalltalk
- Wecken von Bedürfnissen (Zusatzprodukte)
- Preis verständlich vermitteln
- Einwände akzeptieren und lösen
- Kaufhemmschwelle nehmen
- Zur Abrechnung übergehen
- Freundliche Verabschiedung
Tipps:
- Produktwissen zu Beginn beiseite lassen
- Kundensituation wahrnehmen, statt loszulegen
- zuerst den Kunden befragen, dann argumentieren
- Verkaufsgefühl unterdrücken und noch eine Frage stellen
- Schweigen und dem Kunden Zeit geben, zu verdauen
- kein zweiter Anlauf zur Argumentation, keine Wiederholung
- nicht auf die Kunden einreden, sondern zuhören
- Überholter Verkäuferdreisatz: Anhauen, umhauen, abhauen
- Emotionen verkaufen, Spaß haben, Führen
- Elevator Pitch (Aufzugsgespräch): In 30 Sekunden binden
- NLP (neurolinguistische Programmierung): Überzeugen
Optimale Vorbereitung:
- Sammlung von verkaufsrelevanten Daten (Datenschutz!)
- Auswertung der Daten
- Abstimmung des Angebots auf die anvisierte Zielgruppe
- Verfügen über eine hochwertige Marke mit Bekanntheitsgrad
- In der Krise: Mehr Werbung, Vertriebsverstärkung, Schulung